「今すぐ見たい」に応えられないもどかしさ。広域エリアを少人数でカバーする老舗が直面した「機会損失」の壁

無人内見を導入する以前は、どのような課題を抱えていらっしゃったのでしょうか？

御手洗様：一番の課題は、「限られた営業人数で、広い販売エリアをどうカバーするか」というところでした。

以前はエリアごとに営業所を置いて担当を分けていたのですが、体制変更にともない一つの拠点に営業体制をまとめることになりました。しかし、カバーすべき販売エリアは変わらず広域に渡るので、週末を中心に営業スタッフが全員接客に入ってしまうと、現地から「今物件の前にいるんだけど、中を見られませんか？」とお電話をいただいても、物理的にすぐ対応することが難しい状況が発生していました。

中には、移動に往復2時間以上かかる遠方の物件もあります。お客様を2〜3時間お待たせしてしまうこともあり、結果としてご内見をお断りしないといけないこともあったので、機会損失になっているなと感じることがありました。

「無人内見くん」を知ったきっかけと、導入の決め手は何だったのでしょうか。

御手洗様：実は、弊社の役員経由でサービスを聞く少し前から、他社がやっているのを見て無人内見のことは知っていたんです。その企業も市内中心部から離れているような場所に設置されていたので、確かにこういう場所に無人内見があれば、お客様を待たせることもないし、営業スタッフの工数を減らすことができるので、どこかの物件で今後できたらいいなと思っていたタイミングだったので、スムーズに導入を決定することができました。

ポータル依存からの脱却。SNS広告×自社HP連携で叶えた「無人内見」への効果的な集客

導入後、具体的にどのような施策を展開されていますか？

御手洗様：Instagramの広告やチラシ、HP、現地看板で告知しています。あとは今まで反響いただいた方や来場いただいた方へのメルマガに「この物件が無人内見できるようになりました」という告知を流したりしています。

それぞれの施策の手応えはいかがでしょうか。

御手洗様：基本現地看板からの流入が多いですが、最近はホームページきっかけでという方も増えてきています。

昨年にホームページを全面リニューアルして「ホームページから直接問い合わせが起きる流れ」を整えました。このタイミングでポータルサイトの広告費を大幅にカットし、その予算をInstagram広告などへシフトしたんです。
なので今はInstagram広告などの広告を見てホームページに流入してそこから予約するという流れが確立できています。反響全体の約6〜7割が自社ホームページ経由ですね。
ホームページに無人内見のことも入れているので、そこから予約いただくケースが最近は多いかなと思います。
中尾様：カメラの精度向上に期待しています。アンケート結果に加えて、お客様のご見学中の反応や動線を把握することも重要だと考えていますが、通信や映像が不安定になるケースが散見されるため、ここが改善されるとさらにシステムの利便性が高まると感じています。

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実際の「数値」や「営業工数」の変化などはありましたか。

御手洗様：導入して2カ月で成約が出たことがまず成果としてあるかなと思います。無人内見を導入して初めて来場されたお客様で、物件をすごく気に入っていただけたのか、その後夜の時間帯も来場されていました。

追客はどのようにされていたのでしょうか。

御手洗様：最初は連絡が繋がらなかったんですが、定期的にSMSなどでお声がけをして連絡がついたという感じですね。

無人内見ならではの追客の使い方でいくと、無人内見で来場されたお客様で営業が接客した後に何度か無人内見を利用されている方もいらっしゃいました。

ご主人が購入に少し慎重で、奥様が非常に前向きというご家族で、おそらく説得されるために何度か行かれたんだろうなと。

お客様の都合で使っていただけるので、そこは無人内見のすごく良いところだと思いますね。

また、ご成約に直接至らなかった場合でも無人内見で見学された後に「他の物件の資料も欲しい」「別のエリアの問い合わせをしたい」と、他物件のお問合せに繋がるケースが何組か生まれているので、無人内見をきっかけに弊社の物件に興味を持っていただけているのかなと思います。

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最後に、今後の展望を教えてください。

御手洗様：弊社は広島の中でいくと、少し価格が高めな住宅を売っているという立ち位置です。その分、当然仕様がかなりいいものだったり、1棟1棟間取りも一から考えて設計していて、施工・販売まで全部自分のとこでできるのが強みだと思っています。

だからこそ、「まずは実物を見ていただきたい」という思いがあります。

実際に建った家を見ていただいて「やっぱりいいね」と価格にもしっかりご納得いただいたうえで、買っていただく。そのためには最初にあった課題のお話になりますが、「今から実際に建物を見たい」という機会損失をいかに減らしていくかというのが大事だと考えています。そういった課題を改善するという意味では、無人内見システムはすごく重要になってくると思います。

あとはどうしても来場が減ってきている昨今などで、来場数の補助的な役割で動かしていきたいなという思いもあります。

無人で見てもらって物件を気に入っていただけて、購入という流れがこれから当たり前になっていけばいいなと思います。