「空室が何カ月も埋まらない」「募集を出しているのに反響が来ない、あるいは内見は入るのに申し込みに至らない」と悩んでいませんか？

空室対策で最初にすべきなのは、施策を思いつきで試すことではなく、「反響」「内見」「申込」の3段階のどこで入居希望者が離脱しているかを特定し、原因に合った手を打つことです。

原因を切り分けないまま安易に家賃を下げたり手当たり次第にリフォームを行ったりすると、賃料収入を永続的に落とすだけでなく、本来のボトルネックが解消されないまま空室期間が長期化してしまいます。

本記事では、空室原因を3段階で切り分ける診断手順をはじめ、各段階に効く具体的な改善策、避けるべきNG施策、施策の効果測定法までをわかりやすく解説します。

なお、内見の機会損失を防ぎ成約率を高める新たな打ち手として、24時間オンラインで自由に見学できる「無人内見くん」（ショウタイム24株式会社）の活用ポイントも紹介します。営業の立ち会い工数を削減しながら、顧客が気兼ねなく体験できる快適な内見環境を整えることで、空室解消への強力な後押しとなります。

目次

空室対策は何から手をつける？ 反響・内見・申込の3段階で原因を切り分ける

空室対策に着手する際、まず行うべきは「自分の物件がどの段階で検討者を逃しているか」の特定です。空室が長引く物件の多くは特定の段階で止まっており、そのボトルネックを見極めずに対策を講じても十分な成果は得られません。

入居希望者が契約に至るプロセス（①物件情報を見つける → ②内見を申し込む → ③入居を申し込む）に合わせて原因を切り分けることで、次に打つべき手が明確になります。

止まっている段階オーナーから見える状態確かめる数字
反響問い合わせも資料請求も来ない反響数
内見問い合わせはあるが内見予約に進まない内見数
申込内見は入るのに申し込みが出ない申込率

1. 反響が来ない（物件情報にたどり着かれていない）

問い合わせや資料請求がほとんど発生していない場合、物件の設備や内装以前に、情報そのものが検討者に届いていません。この段階でいくら室内を手入れしても、見ている人がいないため数字は動きません。

反響不足の物件では、まず以下の3点を確認しましょう。

  • 掲載されているポータルサイトの数
  • 募集を依頼している仲介店舗の数
  • 家賃や設備・条件による検索絞り込みで除外されていないか

反響が途絶えている物件の多くは、掲載媒体の不足か、検索条件による絞り込み脱落のどちらかに原因があります。

反響の状況はオーナー自身でも簡単に確認できます。入居希望者の視点に立ち、エリア・家賃・間取りなどを指定して主要ポータルサイトを検索してみましょう。自社物件が一覧に出てこない場合、検索条件による絞り込み脱落や掲載媒体の不足が主な要因です。

2. 反響はあるのに内見に至らない（情報は見られているが選ばれていない）

ポータルサイトでの閲覧数や問い合わせはあるものの内見予約が入らない場合、脱落の要因は「掲載情報の段階での比較負け」か「内見予約の手続き負荷」のどちらかにあります。

掲載情報での比較負けは、写真の枚数・明るさや間取り図のわかりやすさなどで生じます。一方で見落とされやすいのが内見予約の手続き負荷です。「希望した日時に案内枠が取れない」「返答が遅い」といった理由でも検討者は離れてしまいます。

正確に原因を切り分けるには、管理会社から「問い合わせ件数」と「内見に進んだ件数」を分けて報告してもらい、転換率を把握することが大切です。

3. 内見は入るのに申し込みが出ない（現地で落ちている）

内見が複数組入っているにもかかわらず申し込みが入らない場合、原因は募集条件ではなく、現地で目にする室内や共用部の状態にあります。この段階で家賃を下げたり写真を差し替えたりしても、現地で選ばれない根本的な理由は解決しません。

数組案内しても1件も決まらない状態が続くなら、現地の減点要因を疑います。特に同じ理由での見送りが続いている場合、その箇所が集中的な改善ポイントになります。

原因を特定するため、案内した仲介担当者から「見送り理由」を毎回聞き取りましょう。「室内のにおいが気になった」「日当たりが暗かった」「水まわりの清潔感が足りなかった」などの具体的な声を集めることで、手を打つべき場所が明確になります。

空室が何カ月続いたら打ち手を変えるべきか

空室期間の長期化を判断する基準として、全国の入居率水準が目安になります。2023年度の調査によると、委託管理物件の入居率は94.2%、サブリース物件は97.0%でした。

（出典：中山不動産株式会社（公益財団法人日本賃貸住宅管理協会調査）「第28回賃貸住宅市場景況感調査（日管協短観）」2024年）

10戸の物件であれば、常時1戸空いているだけでこの水準を下回る計算です。全国の空き家約900万戸のうち約半数は賃貸用住宅であり、多くの物件が市場に存在するなかで選ばれるには、適切なタイミングでの見直しが欠かせません。

（出典：総務省統計局「令和5年住宅・土地統計調査 住宅及び世帯に関する基本集計 結果の概要」2024年）

ただし、判断にあたっては季節要因を考慮する必要があります。1〜3月の繁忙期と6〜8月の閑散期では動きやすさが大きく異なります。繁忙期に1カ月以上反響がなければ即座に見直すべきですが、閑散期であれば数カ月単位で様子を見る判断も合理的です。

反響と内見を増やす4つの空室対策

原因を切り分けた結果、反響が取れていない、または反響から内見へ進まない段階だった場合の対策を解説します。ここでは以下の4つのアプローチを、費用と手間の少ない順に進めていきます。

  1. 募集条件とターゲットを見直す
  2. 掲載写真と募集資料を作り直す
  3. 仲介会社に「紹介しやすい物件」と思わせる
  4. 内見できる時間帯と日程調整のハードルを下げる

費用をかけずに実施できる施策から優先して取り組むことで、無駄な出費を抑えながら検討者の離脱要因を解消できます。なお、掲載媒体の少なさが原因の場合は、まずポータルサイトへの掲載数や仲介会社への情報共有を増やすよう管理会社へ相談しましょう。

1. 募集条件とターゲットを見直す

まず取り組みたいのが募集条件の調整です。家賃を下げずに、ターゲットとなる入居希望者の母数を広げるアプローチを行います。

入居条件を広げる（ペット可・外国人可・高齢者可など）

ペット相談、外国人可、高齢者可、ルームシェア可といった条件緩和は、これまで対象外だった層を検索結果に取り込む強力な手段です。ただし、条件を緩める際は飼育規約や原状回復ルールなどをあらかじめ整備し、既存入居者とのトラブルを防ぐ準備をしておきましょう。

初期費用を軽減する（敷金・礼金の減額、フリーレント）

敷金・礼金の減額やフリーレント1カ月の付与などは、検討者が重視する初期費用の負担を直接軽減できます。毎月の家賃引き下げと異なり、収益への影響が一時的な負担にとどまる点も大きなメリットです。

周辺の競合物件の募集条件を確かめる

条件を変更する前に、同エリア・同間取りの競合物件の募集状況をポータルサイトで確認します。「周辺が礼金ゼロなら合わせる」「フリーレントが付いているなら追従する」など、周辺相場と照らし合わせることで適切な条件設定が可能になります。

2. 掲載写真と募集資料を作り直す

条件が競合と遜色ないにもかかわらず反響が伸びない場合、Web上の掲載情報に課題があります。都内管理会社のデータによると、内見せずに入居を申し込んだ割合は2025年に60.7%に達しており、掲載情報の重要性は年々高まっています。

（出典：イタンジ株式会社「【2025年都内引越しトレンド】60％以上が「内見せずに入居申込」、2年間で約17％増加」2025年）

写真の撮り直し（明るさ・枚数・アングル）

室内写真は、日中の明るい時間帯に照明を全灯して撮影します。広角レンズを用いて居室、キッチン、水まわり、収納内部、眺望、共用部まで網羅的に20枚以上掲載するのが基本です。古い写真や交換前設備の表記が残っていないかも点検しましょう。

物件概要文と周辺情報の充実

間取りや設備一覧だけでなく、駅からの実際のルートや近隣のスーパー、コンビニ、医療機関への距離などを具体的に記載します。生活利便性を具体的にイメージさせる文章を添えることで、他物件との差別化を図れます。

図面・室内動画・パノラマの追加

寸法入りの間取り図を掲載すれば、手持ちの家具が置けるかを検討者が事前に判断できます。さらに室内動画やVRパノラマを追加することで、遠方からの検討者や忙しい層からの反響を獲得しやすくなります。

3. 仲介会社に「紹介しやすい物件」と思わせる

ポータルサイトの情報を充実させても、実際に来店客へ物件を提案するのは仲介会社の営業担当者です。仲介会社にとって案内や確認の手間がかからない「紹介しやすい物件」に整えることが、案内数を増やす鍵になります。

現地キーボックスで鍵手配の手間をなくす

鍵を取りに管理会社へ立ち寄る必要がある物件は、それだけで案内の候補から外されやすくなります。現地にキーボックスを設置し、暗証番号の通知だけで内見できるようにすれば、仲介会社が気軽に案内できるようになります。

営業担当者が使いやすい募集図面（マイソク）の用意

間取り、設備、条件、周辺環境が1枚にわかりやすく整理された募集図面を用意しておくと、仲介の営業担当者が店頭接客でそのまま顧客へ提示しやすくなります。

広告料の増額は、周辺競合の相場を確認したうえで最終手段として検討します。相場から外れて低すぎる場合は平均水準に合わせ、過度な増額に頼る前に物件自体の魅力を伝える工夫を優先しましょう。

4. 内見できる時間帯と日程調整のハードルを下げる

物件情報だけでなく、内見の受け入れ体制そのものが機会損失を生んでいるケースも少なくありません。案内可能時間が不動産会社の営業時間に限定されていると、平日夜や休日にしか動けない検討者を構造的に逃してしまいます。

営業時間外や休日の見学機会を広げる

仕事終わりや休日の都合で日中に時間が取れない層や、営業の同行を気兼ねする検討者は、問い合わせに至らず離脱してしまいます。無人内見や現地キーボックスを活用し、営業時間外でも見学できる仕組みを整えることが有効です。

なお、営業が現地から中継するオンライン内見を導入する仲介会社は38.2%ですが、有人案内である以上、対応できる時間帯の制約は残ります。

（出典：LIFULL HOME’S Business「2024年繁忙期の実態調査」2024年）

日程調整の往復を減らし、再内見にも柔軟に応じる

内見希望を受けてから実施までのやり取りに何往復もかかると、その間に検討者は他物件へ流れてしまいます。また、申し込みを迷っている顧客の「家族に見せたい」「夜の雰囲気を確認したい」という再内見ニーズに迅速に応える体制も大切です。

こうした課題を根本から解決する戦略的な打ち手となるのが、ショウタイム24株式会社の「無人内見くん」です。Web予約からスマートロック解錠、内見完了までをオンラインで自動化し、24時間いつでもセルフ内見を受け入れられる体制を構築できます。

（参考：ショウタイム24株式会社「無人内見くん」2026年参照）

営業担当の立ち会い工数を大幅に削減しながら、夜間や早朝の機会損失をゼロにし、検討者が営業に気兼ねなく自分のペースでじっくり物件を吟味できる快適な体験を提供します。他社にない手軽で見学しやすい環境は競合に対する大きな差別化要因となり、顧客の納得感を高めて成約率の向上を強力に後押しします。

さらに、特許取得済みのオートロック解錠技術により、共用部オートロック付きマンションからアパート、戸建てまで幅広く対応し、1棟・1室から手軽に導入可能です。従来の広告依存から脱却し、成約率を高める新たな集客チャネルとして機能します。

内見で決めきるための4つの空室対策

内見は入るものの申し込みに至らない場合の対策を解説します。首都圏の賃貸契約者が実際に見学する平均物件数は2.7件にとどまります。

（出典：SUUMOリサーチセンター「2022年度 賃貸契約者動向調査（首都圏）」2023年）

数件の候補に残っている段階だからこそ、集客を増やすよりも「内見時の減点要因」を1つずつ取り除くことが成約への最短ルートです。

1. 内見の前に必ずつぶす減点要因

長期空室の物件では、居住中には発生しない特有の室内トラブルが生じます。数千円程度の費用やわずかな手間で防げる減点要因を事前に解消しておきましょう。

まず注意すべきは「排水トラップの封水切れ」です。長期間水を使わないと封水が蒸発し、下水のにおいが室内に逆流します。内見前にキッチン、浴室、洗面所、トイレなどの各排水口へ水を流しておくことで簡単に防げます。

次に「通電の維持」です。電気を止めていると夕方以降の内見で室内が暗く、陰湿な印象を与えてしまいます。募集期間中は通電を維持し、照明器具のない居室には仮設照明を設置しておきましょう。

さらに「虫の死骸やほこりの堆積」も厳禁です。清掃済みであっても管理不足の印象を与えるため、オーナー自身が定期点検するか、管理会社に最新の室内状態を確認してもらいましょう。

2. 共用部で決まる第一印象

室内だけでなく、部屋にたどり着くまでの共用部の状態も判断に大きく影響します。エントランス、ポスト、廊下にチラシが散乱していたり放置自転車があったりすると、入居後の生活環境に不安を感じさせてしまいます。

特にゴミ置き場や駐輪場は、住民マナーのバロメーターとして厳しく見られます。定期清掃と放置物の撤去を徹底し、清潔な状態を維持しましょう。

3. 住んだ後を想像させる部屋づくり

家具が何もない空室は生活動線や広さをイメージしづらく、内見者が暮らしの具体的なイメージを描けない原因になります。

実物家具を配置するホームステージングや、写真上で家具を配置するバーチャルステージングを取り入れることで、部屋の広さや家具配置のイメージを伝えやすくなります。家具を配置した写真は募集時のWeb写真としても活用でき、反響率と内見成約率の双方に効果を発揮します。

4. 設備の追加とリフォームはどこまでやるか

設備の追加はコストを伴うため、ポータルサイトの検索条件に直結する人気設備から優先して検討します。

人気設備ランキングでは、単身・ファミリーともに「インターネット無料」が1位の定番です。（出典：地主と家主（全国賃貸住宅新聞調査）「【特集】人気設備から読み解く 2025年のトレンド」2024年）

主要都市の単身向け物件では導入率が4割を超えており、未導入が比較時の不利になりやすい設備となっています。（出典：NTT東日本（プリンシプル住まい総研調査）「最新!!インターネット無料物件比率がついに、43.2％にアップ」2024年）

また、リフォームは間取り変更など大規模なものから始めるのではなく、アクセントクロスや照明交換、水まわりの部分改修など、費用対効果の高い箇所から段階的に実施するのが賢明です。

やってはいけない空室対策3つ

空室が長引くと焦りから大きな施策に手を出しがちですが、一度行うと元に戻せない施策には注意が必要です。避けるべき典型的なNG施策は以下の3つです。

  1. 相場を確かめずに家賃を下げる
  2. 準備なしに入居条件を緩める
  3. 効果の見込みが立たないまま大規模リフォームに踏み切る

1. 相場を確かめずに家賃を下げる

家賃の値下げは毎月の収入を永続的に減少させ、契約更新時にも元の水準に戻すことは困難です。近年の賃貸市場では募集家賃が上昇傾向にあるエリアも多く、競合相場を確かめずに値下げを行うのは得策ではありません。

（出典：アットホーム株式会社（アットホームラボ調査）「2025年2月 全国主要都市の「賃貸マンション・アパート」募集家賃動向」2025年）

周辺相場に問題がないなら、原因は家賃以外の段階にあります。安易に家賃に手をつける前に、初期費用の減額や内見導線の改善など、一時的な負担で済む施策を優先しましょう。

2. 準備なしに入居条件を緩める

ペット可や外国人可への条件緩和はターゲット層を広げる有効策ですが、ルールの整備を伴わない実行はトラブルのもとになります。

ペット可なら飼育規約や原状回復ルール、外国人受け入れなら多言語マナー案内や保証会社の活用など、事前の管理体制を整えたうえで募集を開始することが不可欠です。

3. 効果の見込みが立たないまま大規模リフォームに踏み切る

最もコストとリスクが大きいのが無計画な大規模リフォームです。反響段階で脱落している物件に多額の工事費をかけても、見られないままでは費用を回収できません。また工事中は募集が止まり、空室期間がさらに延びてしまいます。

競合の設備水準と相場を精査し、投じた費用を何年で回収できるかの見込みを立ててから着工を判断しましょう。

打った空室対策に効果はあった？ 反響数・内見数・申込率で確かめる

対策を実施した後は、「反響数」「内見数」「申込率」の3つの指標で効果を検証します。成約の有無だけで判断せず、各段階の数値を追うことで次に打つべき手を客観的に判断できます。

対策の前後で見るべき3つの数字

検証する際は、以下の3つの指標を分けて確認します。

反響数（物件情報が届いているか）

問い合わせや資料請求の件数です。募集媒体の追加、条件緩和、写真改善などの効果がまずこの反響数に表れます。

内見数（情報を見て選ばれているか）

反響から実際の見学に進んだ件数です。掲載情報の充実や内見予約ハードルの緩和が効いているかを測定できます。

申込率（現地で決めきれているか）

内見数に対する申し込み件数の割合です。室内の美観維持、におい・暗さの解消、共用部清掃などの現地施策の効果を反映します。

管理会社に月次の推移を分けて報告してもらい、季節要因による変動と施策の効果を見極めながら改善を進めましょう。

数字が動かないとき、管理会社を見直すべきか

条件見直しや室内改善を行っても反響数が動かない場合、募集範囲や営業体制に課題がある可能性があります。共有されている仲介店舗数や問い合わせへの対応スピードなどを管理会社に確認しましょう。

改善が見られない場合は管理会社の変更も視野に入りますが、まずは現状の課題共有と改善要請から段階的に進めるのがスムーズです。なお、サブリース契約の場合は解約条件を慎重に確認する必要があります。

空室対策は「どこで止まっているか」を決めるところから

空室対策の成否は、施策の多さではなく「反響・内見・申込のどこで止まっているか」を正確に把握できるかで決まります。

原因に応じた施策を打ち、数値で効果を検証しながら改善サイクルを回すことが、無駄なコストをかけずに最短で満室を目指す基本原則です。まずは直近数カ月のデータを管理会社から取り寄せ、自社物件の現在地を把握することから始めましょう。

特に内見段階での離脱や機会損失を防ぎ、成約率を高めたい場合には、ショウタイム24株式会社の「無人内見くん」の導入が有効な選択肢となります。24時間いつでも自由に見学できる快適な顧客体験を提供することで、競合との差別化を図りながら成約率を向上させ、営業の立ち会い負担も大幅に軽減できます。

特許取得済みの安心なシステムで、展示場や分譲物件だけでなく賃貸物件にも1室から手軽に導入可能です。内見体制の強化と空室解消をお考えのオーナー様・管理会社様は、ぜひ一度ご相談ください。